Vliegtuigmaatschappijen zijn steeds vaker afhankelijk van upselling om hun omzet aan te dikken. Vooral nu inflatie, stijgende personeels- en brandstofkosten en de vrees voor een recessie ook de luchtvaartsector in hun greep houden.
Heb je je ooit afgevraagd waarom je 40 euro moet betalen voor je reiskoffer op de heenvlucht, maar ruim 60 euro op de terugvlucht? Dat is niet enkel omdat de luchtvaartmaatschappij weet dat wanneer u met een koffer vertrekt, je meer dan waarschijnlijk met dezelfde koffer zal terugkeren. Het is vooral omdat de inkomsten uit extra diensten steeds belangrijker worden in het totaalplaatje.
Upselling kan omschreven worden als het verkopen van een duurdere uitvoering van een dienst dan degene waarvoor de reiziger oorspronkelijk belangstelling had.
Luchtvaartmaatschappijen hanteren die techniek als geen andere en kennen verschillende methodes van upselling. Zo wordt passagiers na hun boeking een upgrade aangeboden, om comfortabeler te vliegen. Denk aan meer beenruimte, comfortabeler diensten aan boord tot prioriteit bij het inchecken. Onlangs raakte bekend dat Air New Zealand vanaf 2024 in economy class ook slaapplaatsen gaat verkopen. Waarbij passagiers op lange trajecten een sleep pod zullen kunnen boeken voor een periode van 4 uur. Uiteraard moet daarvoor extra betaald worden.
Een andere vorm van upselling is het zogenaamde cross-selling. Daarbij worden extra diensten aangeboden die passen bij de aangekochte dienst. Denk in dit geval aan reisverzekeringen, hotelkamers, huurwagens, excursies op bestemming en nog meer. Deze dienstverleners geven de luchtvaartbedrijven dan een commissie op elke verkoop.
Tussen 2009 een 2022 is het globale aandeel van upselling in de luchtvaartsector gestegen van 5 tot 15 procent. Maar het zijn vooral de zogenaamde budgetvliegers die van upselling hun businessmodel hebben gemaakt.
In Europa zijn Wizz Air en Ryanair de upsellkoningen, met respectievelijk 56 en 45 procent van hun totale omzet die wordt gegenereerd door inkomsten uit extra’s aan boord en in de reisomgeving. In de VS doet budgetvlieger Frontier met 61 procent nog beter.
